Bilgisizlik, Yetkisizlik ve İlgisizlik

Tüketici veya müşteri edinememek/kazanamamak, kazandığını koruyamamak/kaybetmek vb. bilgisizlikten, ilgisizlikten ve yetkisizlikten kaynaklanabilir.  

Bilgi açısından, kişisel ölçekte, “kendini bil” Atasözünü hatırda tutarak, şu söylenebilir: Kendini bilmeyen/tanımayan, bir başkasını /hedef müşterisini/paydaşlarını bilemez/tanıyamaz, beklentilerini kavrayamaz.  Böylesi bir durumda, kuvvetli karşısında kendini küçük (N. Fazıl’ın deyimiyle) “Cim gövdesinde nokta “ veya zayıf karşısında, kendini “dev” olarak görebilir! Mevlana da “bir ben varım” denilip “yüzde ısrar edilmemesini, doksanın da olabileceğini, insan dediğinde noksanın da olabileceğini” hatırlatıyor!

Rekabetçi ürün, hedef tüketici/müşteri/pazar/rakipler vb. bilgi yetersizlikleri potansiyel kayıplara neden olabilecektir.  Hedef tüketici/müşterisini ve beklentilerini rekabetçi olarak bilemeyen bir işletme/kurum/kişi, onun için rekabetçi üstünlükte uygun bir ürün/hizmet/pazarlama programı geliştiremez. Geliştirilse bile, hedef tüketici/müşteri /paydaşlar odaklı bir kurum/örgüt kültürü /bakış açısı geliştiremeyen, geliştirdiğini insan kaynaklarına aktaramayan bir işletme/kurum, kendini başarısızlığa hazırlıyor demektir!

Paydaşlar odaklı rekabetçi bir kurum/örgüt kültürüne sahip bir işletmenin/kurumun, insan kaynaklarını, hedef paydaşların beklentileri doğrultusunda eğitmesi (ne yanında niçinin/özün de verilmesi) ve gerekli yetkilerle de donatması ve yüksek duyarlılıklarının da geliştirmesi beklenir.

Bilgi yanında, işini/görevini yaparken ilgili profesyonelin yetkisi de çok önemlidir. Esasen, profesyonellik, mesleki tam bilgi, yetenek, yetki, ilişki kalitesi vb. gerektirir. Motorola’nın genel müdürü (bir zamanlar), satışta, kendisinin yetkisi ne ise, satışçının da yetkisinin aynı olduğunu belirtiyordu. Böylesi bir durumda, ilgili satışçıya, hedef tüketicisinin/ müşterisinin/ paydaşlarının beklentileriyle ilgili olarak, tam bir rekabetçi bilgi verilmiş, gerekli yetkilerle donatılmış ve yüksek bir alaka/ ilgi göstermenin önemi/özü kavratılmış demektir.

Bilgi ve yetki yanında, ilgili/lerin, işine, hedef tüketici/müşterisine vb. ilgisel duyarlılığı da çok önemlidir. Başlangıçta olmasa bile, devamında, ilgililerin işini kanıksaması/kaşarlaşması/ duyarsızlaşması da başarısızlığı, fırsat kayıplarını vb. hazırlayabilmektedir.  Bu yüzden olsa gerek, bir Atasözümüz, “Türk gibi başla, İngiliz gibi bitir” der! Bu bakımdan, ilgililer için duyarlılık testi ve analizleri de ihmal edilmemelidir.

Doğru işin doğru yapılmasına, yetkinlik ve etkinliğin uyumuna da özen gösterilebilmelidir. Bir yabancı firma, “yetkinliği kısıtlı beş kişiye beş lira (5: 5=1) vereceğime, yetkin üç kişiye dört lira (1,33) verip, kalanın yarısını hedef tüketicime/müşterime verir, yarısını da firmamızda bırakırım” diyor!

Bir test olacak şekilde, son söz: Görevinin gereği konusunda bilgisiz, yetkisiz, ilgisiz; zayıfa karşı ceberut/zorba, kuvvetliye karşı suskun/itaatkâr olan kişi, örgüt ve kurumdan, paydaşlar bir yarar beklemesin!

Prof. Dr. Muhittin KARABULUT Pazarlama, Uluslararası Pazarlama