Şirketlerin En Hassas Gündemi: Satışlar… Peki, İyi Satış Rakamlarına Ulaşmak İçin Nelere Dikkat Etmeli?

Tanıdığım bir genel müdür şöyle demişti:

“Bu şirkette benim en önemli gündemim satışlardır. Eğer satış olmazsa üretimi ne yapayım? Üretim yoksa kaliteyi konuşmak anlamsızdır. Ardından gelecek depo, sevkiyat konularına hiç girmiyorum bile. Eğer satışlar zayıf gidiyorsa işi gücü bırakırım ve tek gündemim satış olur.”

Elbette bir işletmede bütün birimler ve yaptıkları işler değerlidir. Lakin bir de şu açıdan bakmak lazım: O birimlerin hepsinin emeğini nihayetinde nakde çeviren ve o son sahnenin oyuncusu satış birimidir. Bunu biraz da futbol maçına benzetebiliriz. Defans ve orta sahanın iyi olması değerlidir, ama maçı kazanmak için yeterli değildir. Maçın kazanılması için forvetin(satışın) performansı elzemdir.

Peki, satış birimi madem şirketler için böyle bir hayatiyete sahip. Onu nasıl kurmalı veya modernize etmeliyiz?

Vereceğim örneği mazur görün. Çünkü satışı savaş örneği üzerinden açıklayacağım. Ancak satışa dair görüşüm şudur: Kaybedenin olmadığı, karşılıklı bir fayda üretme eylemidir. Hem satıcı hem de alıcı açısından.

Şimdi, satışı savaştaki 3 unsur üzerinden şöyle somutlaştırabiliriz.

Sistem, satışçıların nasıl ve neye göre hareket edeceğini belirleyen bir yol haritası aslında. Sistem unsurlarına somut örnekler vermek gerekirse; Prim sistemi, toplantı düzeni, raporlama, çalışma saatleri, çalışma lokasyonları, onlara tanınan esneklikler. Kimin hangi müşteri gruplarıyla eşleşeceği, indirim yetkisinin olup olmaması gibi çok sayıda unsurdan bahsedebiliriz.

Araçlar ise, sistem belirlendikten sonra satışçıların sahada elini güçlendiren ve kullanabilecekleri her şeyi ifade ediyor. Biraz açalım: Konuşma metinleri, mail formatları, yanlarında götürecekleri ve görüşmeleri güçlendirecek tüm dijital ve fiziki materyaller. Şirketin tecrübesinden bulup çıkarılacak yaşanmış başarı hikayeleri vb. Tüm bunlar, bir satış görüşmesinin kalitesini belirleyen unsurların sadece bir kısmıdır.

Son olarak satışçılara bakalım. Her şey muntazam düşünülmüş olsa bile nihayetinde müşteri karşısına sahada, mağazada veya telefonda çıkarak işi sonuçlandıracak olan satışçılardır. Peki, sistemi kurup ellerine araçların verilmesi yeterli midir? Maalesef değil.

Satış ekiplerinin ciddi eğitim programlarıyla desteklenmesi gerekir. Nihayetinde tıp fakültesi gibi, satış fakültesi diye bir şey yok. Satışçılar kendi bildiklerine göre, kimi zaman doğru kimi zaman yanlış bir satış yolu tutarlar. İşte, tüm şirketin emeklerini yerine ulaştıracak olan bu ekiplerin modern satış teknikleriyle donatılması elzemdir.  

Çünkü eski tip satışçı devri çoktan sona ermiştir. Yani, çok konuşan, bol espri yapan, müşteriyi laf kalabalığına getiren, bugün al sonra iade edersin diyen, derinlemesine iknayı gereksiz görüp sadece ilişkilerine güvenen satışçıların günümüz bilinçli alıcısı karşısında şansı zayıftır.

Doğru model ise tam tersidir: Müşteri adayını kendisinden çok konuşturabilen, anlatmak kadar anlama becerisine sahip, müşterinin sırtını değil zihnini sıvazlayabilen, işine saygı duyup bunu karşısındakine hissettirebilen, müşteri her koşulda haklıdır demeyip şirketini, ürün ve hizmetlerini sonuna kadar ama saygılı bir şekilde savunabilen, indirim baskısına direnip şirketinin karlılığını yok ettirmeyen, kendinden emin, ayağından çok zihnini yorabilen titiz bir profesyoneldir.

Kapatırken; eğer şirketin satış performansı zayıfsa bu 3 hususa bakmak lazım. Mutlaka bir yerlerde eksiklikler vardır. Eğer öyle olmasaydı aynı pazara çalışan, buna karşın ürün, hizmet ve fiyatları benzer olan rakiplerden bazıları daha çok bazıları daha az satıyor olmazdı. Sorunu piyasada değil, kendi iç dinamiklerimizde aramak lazım.

İşin iyi tarafı ise şu: Satış departmanında iyileştirilecek çok fazla unsur, alınacak çok mesafe vardır. Yeter ki üzerine düşünmeye devam edelim.

Keyifli ve kolay satışlarınız olsun.

Sağlıcakla kalın.

Fırat ÇAKICI Uygulamalı Satış ve Etkili İletişim